Para muitos freelancers, a parte mais tensa de um projeto acontece antes de ele começar, entre o envio da proposta e a resposta do cliente. Quando essa resposta é "achamos um pouco caro", a tentação de baixar logo o preço é enorme.
Para negociar bem não é preciso ser duro nem ter jeito para vendas. Ajuda muito mais preparar a conversa antes de ela acontecer e saber de antemão o que pode ceder sem prejudicar o seu negócio.
Antes de falar de preço, perceba o problema
Quando um cliente pede um site, o que procura normalmente é receber mais pedidos, parecer mais profissional ou deixar de perder tempo a responder às mesmas perguntas por telefone. Quando percebe o que está em jogo para o cliente, a conversa sobre preço muda.
Na primeira reunião, faça perguntas antes de falar de valores. O que está a correr mal hoje? Como vão medir se o projeto correu bem? Há um prazo ligado a algum acontecimento, como uma abertura de loja? Qual é o orçamento que tinham pensado?
Esta última pergunta desconforta muita gente, mas poupa horas de propostas que nunca iam ser aceites.
Apresente opções em vez de um único valor
Uma proposta com um único preço deixa o cliente com duas respostas possíveis: sim ou não. Uma proposta com três opções muda a pergunta para "qual escolho?".
| Opção | Inclui | Valor |
|---|---|---|
| Base | Logótipo, uma proposta, duas revisões | 600 € |
| Recomendada | Logótipo, três propostas, manual de marca simples, cartões de visita | 1 200 € |
| Completa | Tudo da recomendada, papelaria, templates para redes sociais, 30 dias de apoio | 2 100 € |
A opção do meio é normalmente a mais escolhida. A mais barata serve para quem tem mesmo pouco orçamento, sem ter de lhe baixar o preço. A mais cara faz a do meio parecer razoável e, de vez em quando, é aceite.
Quando o cliente diz "está caro"
Respire e não responda com um desconto. Pergunte primeiro: "Caro em relação a quê?" A resposta diz-lhe muito. Pode ser outra proposta mais barata, um orçamento interno limitado ou simplesmente um cliente que não tinha ideia de quanto custa este tipo de trabalho.
Se compararem com uma proposta mais barata, compare os âmbitos. Muitas vezes a diferença está no número de revisões, na propriedade dos ficheiros ou no apoio depois da entrega.
Se o orçamento for mesmo limitado, ajuste o trabalho e não o valor por hora:
"Percebo. Com 800 € consigo fazer o logótipo com duas propostas e o manual simples, e deixamos os cartões e a papelaria para uma segunda fase. Faz sentido para si?"
Assim o cliente fica com uma solução e não fica a ideia de que o preço inicial era inflacionado.
Descontos, só com contrapartida
Há situações em que um desconto faz sentido. Nesses casos, peça algo em troca:
- pagamento integral adiantado;
- um compromisso de vários meses numa avença;
- autorização para mostrar o trabalho no portfólio e um testemunho;
- um prazo mais longo, que lhe permita encaixar o projeto sem stress.
Um desconto dado sem nada em troca costuma repetir-se no projeto seguinte.
Negoceie também as condições de pagamento
O preço é só uma parte. O adiantamento, os prazos de pagamento, o número de revisões e o que acontece quando o cliente atrasa o envio de conteúdos também se negociam, e podem valer tanto quanto o valor final. Uma proposta de 1 000 € paga a 90 dias vale menos do que uma de 900 € paga metade no início.
Frases que ajudam
"Para lhe dar um valor justo, preciso de perceber melhor o que querem alcançar com este projeto."
"Este valor inclui duas rondas de revisões. Revisões adicionais são faturadas a 40 € por hora."
"Consigo começar na próxima semana mediante o pagamento de 40% do valor."
"Se o prazo tiver de ser de dez dias, há um acréscimo de 25%, porque terei de reorganizar outros projetos."
Saber quando dizer que não
Nem todos os clientes são para si. Se o preço mínimo que calculou para o seu negócio não cabe no orçamento do cliente, e não há forma de reduzir o âmbito, recusar é a decisão certa. Cada projeto mal pago ocupa o lugar de um que podia ser bem pago.
Para saber qual é esse mínimo, ajuda ter os números do negócio à vista: quanto faturou nos últimos meses, quanto gastou e quantas horas trabalhou. É mais fácil manter o preço quando sabe exatamente de que precisa.
Fontes
- Harvard Law School, Program on Negotiation
- Decreto-Lei n.º 62/2013, prazos de pagamento entre empresas
Os valores dos exemplos são ilustrativos. Ajuste-os ao seu mercado e à sua experiência.
